Você já se perguntou sobre isso? Ou está apenas focado no problema atual da sua rede?
Andei conversando com alguns donos de Drogaria e vi que alguns estavam gastando muita energia no ponto que: “caiu 10 – 30% o número de clientes atendidos na minha rede”.
Isso já era esperado e certamente sabíamos que isso ia acontecer em meados de abril para início de Maio, pois o pico de alto volume de vendas nas farmácias já passou. E só vai acontecer outro se houver alguma onda não desejada da pandemia. Fora disso, é bom começar a se acostumar com a média de 10 – 30% a menos do que o normal. Esse é o mercado pandemia, esqueça os números o passado.
Mas, o que eu tenho perguntado para muitos deles:
“o que você está fazendo para se preparar para retomada?”
Acredite a pandemia vai passar mais cedo ou mais tarde.E se preparar para retomada não quer dizer que no dia seguinte após fim da pandemia a sua loja estará cheia de clientes.
Lembre-se:
o mercado será outro, com X mil pessoas desempregadas na sua cidade ou região que você atende e isso tem um impacto direto nas suas vendas. Ou você acha que uma pessoa que perdeu emprego vai na farmácia para comprar o que ela não classifica como essencial?
E se você tem convênio com as empresas, espere o fluxo de vendas de convênio cair também, menos funcionários nas empresas e os que ficaram vão buscar menos endividamento. Apesar do convênio oferecer desconto, certamente o consumidor não vai comprar além do que ele que ele precisa para aquele momento.
Como você dono de drogaria está analisando essas informações na sua rede? Tem olhando a taxa de conversão de clientes nas suas lojas? O crescimento de alguma categoria? Entender o novo perfil de cliente da sua loja, define muito as estratégias que devem tomar daqui pra frente.
E na retomada você que sair rápido na largada ou tentar acelerar no meio da corrida?
Mas, respondendo a pergunta que ouvir de alguns donos de drogarias eles me falaram que estão:
- Reformando a loja;
- Buscando novos pontos comerciais;
- Sem saber ainda o que fazer e que nem pensou nisso;
- Olhando os custos e revisando se vai manter o quadro da equipe;
É momento de olhar o presente claro, cortar custo desnecessário para saúde do caixa é algo que todos já sabem, se não respeitar o caixa. Nem precisa ter bola de cristal para saber o que vai acontecer correto?
Mas, para o futuro da sua drogaria o que você tem feito?
Informações, dados é o novo ouro. Como você tem lidado com isso?
- Quais indicadores são essenciais para a sua rede nesse momento de acordo a situação atual? Alias, quais indicadores de tomada de decisão você tem hoje? Enumere eles.
Se preparar para retomada é se preparar para uma nova guerra que desconhecemos o inimigo também. O mercado. Não tem como saber como será o mercado após tudo isso.
Não temos como afirmar que a experiência de compra online hoje na drogaria de fato vai se manter com as mesmas taxas que tivemos na pandemia. É fato que não será como antes. E-commerce para o varejo farmacêutico é uma caminho sem volta.
Indicadores
E o que estamos sempre conversando com os nossos clientes:
- Comece a identificar quais indicadores é necessário para sua rede que você antes não tinha e agora precisa ter para retomada;
- Equipe qualificada é essencial para alta qualidade na experiência do cliente. Acredite ou não com menos cliente na loja, a sua régua de qualidade precisa a subir mais um pouco e só deve ficar os colaboradores comprometidos;
- Entenda onde focar em venda de produtos de alta lucratividade, se antes você estava confortável com a vendas só de produtos de uma categoria, você precisa explorar mais outras categorias e adequar ao perfil de cliente da sua rede. Lembre-se: Para ter caixa você precisa ter lucratividade, você não vai gerar um bom caixa vendendo produtos de baixa rentabilidade.
E para finalizar o resultado da sua rede de drogaria, é de responsabilidade sua e de mais ninguém. Não coloca a culpa no corona vírus.
É momento de mudanças e entendimento. É um exercício que deve ser feito diariamente. Por exemplo:
- Você mede taxa de conversão de cliente da sua equipe de vendas? Ou seja, um vendedor que atendeu 600 pessoas para quantos ele conseguiu vender um produto de campanha ou produtos de alta rentabilidade?
Uma loja que tem 7 vendedores, qual é média de vendas esperada dessa equipe?
É como se fosse uma nota para passar de ano, qual é a média que ele tem que tirar ? Você tem esse número? Sabe como medir de forma justa isso por loja ?
A resposta para as perguntas acima, vai gerar uma visão diferente para você, talvez a loja que tem 7 vendedores, você precisa apenas de 5. Pois, 5 de alta performance te traz mais lucro que com 7.
Quer planejar sua retomada? Comece a entender sua rede, criar indicadores que faça sentido para a sua rede. Buscar novas estratégias de vendas (novas campanhas, foco etc).
Só não fique esperando a retomada acontecer para você se mexer. Acredite talvez nem exista a retomada, esse é o novo normal.
Abraço,
Camilo Lopes