Selecionando os produtos para sua árvore de indicação sazonal.
No último post falamos como criar uma árvore sazonal de indicação, hoje vamos saber como escolher os produtos em si.
Sabemos que o leque de produtos no mercado é gigante e claro não tem como colocar todos.
Ter uma régua na seleção dos produtos
É necessário ter uma régua de acordo com o foco da sua rede drogaria para saber quais produtos e marcas farão parte da sua árvore de indicação.
De novo o que serve para rede A, pode não servir para a sua rede. Então, construa sua própria régua de seleção de produtos.Escolher os produtos precisa ter alguns fatores determinantes:
- Os benefícios financeiros gerados;
- A qualidade do produto;
- E o objetivo final que deseja atingir.
Vamos entender cada um deles a seguir:
Os benefícios financeiros Gerados
Claro que vamos colocar um produto na árvore de indicação que gere retorno financeiro: voltado diretamente para lucratividade ou de redução de custo como reduzir um estoque alto. Que no final estamos evitando perdas e não deixando capital parado.
Não tem bala de prata que os produtos precisam ser genérico ou similar. Lembre-se de não olhar para a categoria do produto em si, mas o que ele vai gerar para sua drogaria.
Já vi árvores com produtos de referência, pois era necessário. Mesmo com margem baixa, mas era necessário para reduzir um estoque alto que nos próximos 6 meses ia virar pré-vencido e depois vencido.
Para evitar isso, o determinado produto entrou na árvore de indicação, evitou uma perda de R$ 150 mil reais que foram convertidos em venda, recuperamos o capital investido pelo menos.
Então não esqueça dos benefícios financeiros que nem sempre é o lucro direto que conhecemos.
Já trabalhamos com produtos com margem baixa com menos de 50%, porque o objetivo é outro. Mas, no geral sempre entra produto com margem acima de 60%. Porém, nem sempre é possível.
Você vende confiança
Árvore de indicação você vende confiança, credibilidade ao seu cliente. Parece óbvio isso, mas muitos esquecem na hora de montar. Ficam tão empolgados com os números e só com a lucratividade e na hora não considera a qualidade dos produtos. Sabemos que nem todos os produtos têm a mesma qualidade e há diferença sim.
Eu digo sempre:
“Coloque produtos que você tomaria.Se seu filho, sua mãe tivesse com resfriado qual produto você indicaria ?”
Se o produto que você indicaria não está na árvore de indicação, então já temos um problema ao construir árvore.
Objetivo que deseja atingir
Afinal o que você quer com essa árvore. Talvez você me responda ganhar mais dinheiro claro.
Será que é isso mesmo?
O que é mais importante para você dinheiro, fidelidade do cliente ou equipe qualificada?
Pois é, você deve ter ficado na dúvida. Mas, é o seguinte dinheiro por dinheiro, sempre vai ter algum concorrente com mais dinheiro que você, se for por esse critério você pode perder todas as batalhas.
Já montamos árvores aqui que o foco era ter rentabilidade sim, mas não era o ponto principal. Naquele momento o foco era usar árvore de indicação para treinar a equipe na prática em como saber oferecer e indicar o produto ideal para o cliente.
Ninguém aprende apenas lendo, tem que praticar. Então como acelerar o processo de qualificação da minha equipe?
Então, entenda que árvore de indicação pode ter vários propósitos, que inclusive pode ser esse de melhorar a cultura de indicação da sua equipe de vendas.
Não adianta você cobrar da equipe que eles indiquem os produtos se eles treinam pouco, faça árvore o ano todo para deixar sua equipe “fera” em fazer boas indicações.
Responda: Qual o objetivo da sua árvore de indicação?
Seja sincero sempre. E nunca se esqueça que sua equipe pode ser o seu maior ATIVO ou PASSIVO da empresa, depende do tipo da equipe que você está construindo.
Resumo
O mais importante é entender o propósito da sua árvore que sair criando porque ouviu alguém falar que o vizinho fez. Cada um tem uma dor, e para resolver essa dor é necessário usar a ferramenta correta.
Como você escolhe os produtos para sua Árvore de indicação?
Abraço,
Camilo Lopes