Crescer as vendas de forma significativa em pouco tempo parece algo tão impossível. Essa era a sensação na Rede FTG com 16 lojas localizada em Goiás e Minas enfrentava até setembro de 2019 um desafio enorme em como engajar a equipe de vendas em vender os produtos de alta rentabilidade.
A rede possuía um mix de produtos bem negociados, de boa qualidade para o consumidor e margem super significativa, mas as vendas não decolaram, a sensação era que havia espaço para vender mais, porém isso na prática não estava acontecendo no ponto de venda.
No final de setembro de 2019 fizemos uma diagnóstico para medir o nível de engajamento da equipe nas vendas das campanhas de incentivo X oportunidade de mercado olhando para realidade da rede.
O resultado do Diagnóstico
No resultado do diagnóstico veio a notícia que apenas 36% da equipe vendia pelo menos 4 itens dos produtos de alta lucratividade por semana, ou seja, era menos de 1 por dia. E o pior resultado era que 64% nem lembrava de vender, simplesmente esquecia ou melhor dizendo não estava focado em vender os produtos de campanha.
Outros problemas apresentados no resultado :
- Metas não estavam justas na visão do vendedor;
- O nível de baixo engajamento era muito alto, portanto dificilmente ia vender o que se esperava;
- A premiação não estava calibrada corretamente para o tipo da campanha, o vendedor tinha sensação que não valia apena tentar vender o produto, porque “pagava mal”
Tudo isso que falei acima, são fatores para qualquer rede de drogaria vender menos do que espera, e às vezes o dono da farmácia acha que é o preço ou o desconto que está baixo etc.
Solução para crescer as vendas
Junto com o diagnóstico que é realizado pela nossa ferramenta especializada em aumentar o engajamento da equipe, vem a solução. A ferramenta da UseCash re-criou as metas e a premiação respeitando sempre a realidade da loja com percepção de ganho verdadeiro para o vendedor.
Você não pode enganar ou querer enganar seu vendedor, precisa ser justo e transparente, e quando definimos metas sem análise correta é normal cometer o erro de ter metas que ninguém acredita ser possível e isso gera uma perda de venda significativa no final de tudo.
A diretoria da FTG no início ficou desconfortável com a sugestão da nossa ferramenta, mas o Fernando sócio-diretor, falou:
“Vamos arriscar e confiar na ferramenta de vocês, já que outras redes cresceram a minha também pode”.
Resultado 6 meses depois : crescer 60% nas vendas
E 6 meses depois veio o resultado, crescimento de 60% nas vendas com a mesma quantidade de lojas e com a mesma equipe. Ou seja, não havia nada de errado no produto, mas a forma que estava sendo executada a campanha, não estava batendo com a cultura do ponto de venda.
Se você não ajusta cultura de venda X produto, acredite que ter apenas o melhor produto tecnicamente falando, não quer dizer que você vai bombar nas vendas. Não há garantia de nada.
Confira a seguir o resultado com a campanha de produtos de marca própria como foi.
Hoje 86% da equipe bate da campanha 
Evolução nas Vendas
Resumo
Crescer 60% e se manter crescendo não é uma tarefa fácil, mas com a ferramenta correta e equipe engajada o céu é o limite.
A FTG arriscou em mudar a cultura de venda através da nossa ferramenta e isso trouxe em 6 meses R$ 600 mil reais a mais em vendas, se a diretoria ficasse parada e só reclamando das vendas, dificilmente os R$ 600 mil iam aparecer do nada.
Veja aqui o resultado da rede de drogarias são pedro com 5 lojas que cresceu 52%.
E você o que tem feito para melhorar as vendas dos produtos de alta rentabilidade na sua rede de drogarias? Ou está ai esperando uma mágica acontecer para você vender 60% a mais? Como está isso na sua operação de vendas?
abraço,