Premiação alta nas campanha de incentivo
Muitos acreditam que ter uma premiação alta é uma garantia que as vendas vão realmente triplicar ou vai vender tudo que foi projeto na planilha. Mas, nem sempre é verdade.
Já vi cliente pagando R$ 10.00 por unidade vendida e não conseguia vender nem 100 unidades do produto por loja.
E já vi outra rede pagar R$ 4.00 por unidade vendida de um determinado produto da mesma categoria e ter loja vendendo mais de 300 unidades por loja.
Mas, por que isso acontece?
Primeiro ponto é entender se não está tendo conflito de vendas na operação com produtos da mesma categoria. O que é isso?
Você tem outro produto com um preço de venda maior, mas está pagando R$ 10.00 de premiação, mas tem outro produto você está pagando R$ 5.00 com um preço de venda menor.
O vendedor vai vender o mais fácil pra ele, e normalmente boa parte dos clientes compra produtos em farmacia considerando o preço, pois já se tem a cultura que quase tudo que vende na farmacia é um pouco mais caro.
Então, muitos vendedores fazem análise:
o valor de venda é muito alto? Se na cabeça do vendedor a resposta é sim. Daí na prática ele vai tentar vender o produto mais barato para o cliente, porém ele vai tentar vender para 2 clientes no dia o produto que paga R$ 5.00 e atingir os R$ 10.00.
visão do vendedor
Observe que o vendedor não mudou o foco dele de ganhar os R$ 10.00 que é uma boa premiação, mas ele mudou os meios de atingir o objetivo dele. É isso que acontece na prática e no dia a dia da sua operação de vendas.
Os vendedores mudam o meio para atingir os objetivos deles. E não há nada de errado, cada um vai usar as armas que tem.
Cuidado ao definir os valores
Então, tenha muito cuidado ao definir os valores das premiações, pois uma premiação sem análise correta e entendimento do motivo que está se pagando, pode prejudicar suas vendas.
Para isso nós desenvolvemos uma ferramenta chamada sales analytics e ela ajuda os nossos clientes a não perder tempo nem dinheiro definindo metas e premiações de forma aleatória.
E você qual técnica tem usado na hora de definir as premiações de venda para suas campanhas de incentivo?
Veja aqui sucessos dos clientes da UseCash,
Abraço,
Camilo Lopes.