No post anterior expliquei o que são metas progressivas. Hoje vou falar como a meta progressiva pode aumentar 20% das suas vendas, claro que isso depende muito de qual categoria estamos falando.
Aqui vou usar como exemplo a categoria de Vitaminas, mas você pode aplicar meta progressiva em qualquer categoria da sua drogaria.
Como aumentar 20% as vendas com meta progressiva?
Para aumentar as vendas das sua farmácia com meta progressiva é algo possível, porém não é mágico. É necessário saber exatamente o que está fazendo, do contrário o que deveria ser uma solução vira um problema, que pode gerar perda de venda e desengajamento da equipe.
Engajar uma equipe de vendas não é fácil, porém desengajar não precisa de muita coisa para isso acontecer.
Passo 1
- O primeiro passo antes de pensar nas metas progressivas, é você fazer um diagnóstico dos últimos 6 meses de vendas da categoria ;
- Mas, é necessário saber fazer esse diagnóstico de vendas.
O passado não garante o mesmo resultado do futuro, porém ele traz indicadores que vão te auxiliar no próximo resultado e evitar que gere o problema de desengajamento de equipe
Passo 2
- No resultado do diagnóstico análise sempre:
- media de unidades vendidas: por semana, por mes, por vendedor e por grupo de lojas;
- Media de vendas: por semana, por mes, por vendedor e por grupo de lojas
- Descubra a taxa de engajamento da equipe por semana e qual é média que cada vendedor vende baseado no cargo dele
Feito isso você vai saber como as coisas ocorreram no passado para entender a linha de corte.
Passo 3
- Simule resultado de crescimento com 10%, 20% por grupo de lojas ou da rede.
- Pegue por exemplo, se um vendedor vender R$ 4 mil de genérico e similar por semana, se aumentar a meta dele em 20% é impossível para atingir ou não, considerando número de clientes atendidos;
- Nesta simulação você vai descobrir qual é a taxa de crescimento possível para colocar sem quebrar o engajamento da equipe
- Faça um teste se estiver rodando hoje a meta progressiva, quantos vendedores tem potencial de bater a meta 30%, 40%, 50% da equipe?
- Os que não vão bater, qual pode ser o motivo? Ele não focou para buscar uma nova venda e vendeu igual ao passado?
Quando você constrói isso, você entende melhor a equipe que tem, alguns ficarão felizes, outros nem tanto.
Observe que não é tão simples de montar, mas nada impossível de fazer. Pode ser feito em um excel, por exemplo.
Aqui na UseCash desenvolvemos uma ferramenta para isso, para ajudar as redes de drogarias a construir metas progressivas que engajam de verdade a equipe de vendas.
E para drogaria não perder tempo, com isso nossa ferramenta otimiza todo o processo que poderia levar horas ou até dias, com isso permitimos o gestor da drogaria focar mais tempo no negócio principal dele e não perder tempo com excel ou ferramenta.
Conclusão
Uma última dica remunere sempre diferente quem está no topo ou está caminhando para o topo. Os vendedores de baixa performance reduza a premiação, mas busque entender o porque você tem alguns vendedores de baixa performance.
Hoje a categoria de vitamina independente se é marca própria, exclusiva ou qualquer outra, tem atingindo um crescimento acima de 20% com meta progressiva em menos de 60 dias após implantação.
Por ser um produto que tem uma margem muito boa para trabalhar, permite ter premiações expressivas para a equipe e ao mesmo tempo trazer metas desafiadoras, mas totalmente possíveis de alcançar independente do tamanho da loja que o vendedor está trabalhando no momento.
Com isso o resultado é impactante. Vou ficando por aqui, comente o que achou das metas progressivas.
Um abraço,
Camilo Lopes