Olá Pessoal,
Vamos falar hoje sobre desempenho de equipe e meta. Frase de muitos donos de farmácia: por que mais que 50% dos meus vendedores não batem meta?
Resposta direta: Porque há um problema na cultura de venda da sua farmácia, seja na forma que cria a meta ou até no seu processo que usa para incentivar a sua equipe.
Neste post vou abordar alguns dos motivos que levam a maioria do vendedor não bater meta, seja ela da loja ou de campanha.
Motivos que levam o vendedor não bater meta:
- Baixo engajamento: venda não é só técnica. Envolve sentimento, emoção, objetivo de vida etc. Se sua equipe está com baixo engajamento há um problema na operação e cultura de venda da sua empresa e você precisa descobrir exatamente o que é;
- Meta impossível: Há um mal hábito de definir metas com pouco critério ou pouca análise, pois fazer uma meta que gera engajamento de fato, ela consome tempo e as algumas empresas querem fazer rápido e de qualquer jeito, e acaba colocando meta muito acima do entendimento da equipe. Saiba como construir metas que engajam a sua equipe do contrário não terá resultado;
- Baixa remuneração: não adianta, precisamos ser bem remunerados. Quando você tem margem e remunera mal, você perde venda e engajamento da equipe. Não tenha medo de remunerar bem seus colaboradores desde que eles entregam bons resultados
Dados da UseCash de Mercado
Em média 30% dos vendedores que você tem na sua rede de drogaria são TOP PERFORMANCE é aquele cara que é faca na caveira e sabemos mensalmente os nomes já de cabeça que ele tia entre os TOP 10 normalmente.
Acredite se você tiver uma boa cultura de venda e uma boa gestão de pessoas, você terá uma desempenho de 30% da sua equipe na categoria TOP.
Os 70% são vendedores medianos ou de e baixa de performance, veja a diferença:
- Mediano: vendedores que vendem na média, nada fora da curva, mas tem potencial de vender pelo menos 20 – 40% a mais do que vende, mas não se esforça muito por falta de engajamento;
- Baixa performance: aqui fica os que não vendem nada ou quando vende, entregou o produto ao cliente apenas, famoso tirador de pedido
Você precisa ter o menor percentual possível de tirador de pedido na sua rede de drogaria. Zerar posso te afirmar que é impossível, mas eles precisam ser a minoria.
Os de media performance precisam crescer diariamente, mensalmente os seus resultados e nada impede de se tornar um TOP Performance.
Conclusão
O motivo que você tem +50% dos vendedores não batendo, está atrelado a taxa percentual de engajamento da equipe de vendas e quantos tirador de pedido de fato você na sua operação. Assim que ajustar isso, terá resultados que não é possível calcular com exatidão o quanto vai aumentar as vendas e melhorar o clima da sua organização.
As redes que adotaram a ferramenta da UseCash e a metodologia para aumentar as vendas e reduzir os tiradores de pedidos, hoje vendem 40% a mais do que antes. Observe que o problema não estava lá fora (no mercado) e sim dentro de casa.
Cases que cresceram e fizeram história
- Minas Mais (12 lojas): +60% da equipe bate meta. A rede cresceu em 1 ano, +120% as vendas
- FTG (16 Lojas): crescimento acima de 52% nas vendas em 6 meses. Hoje 65% da equipe bate meta de forma recorrente
E você o que tem feito para aumentar o engajamento da sua equipe de vendas? Ainda usando modelos convencionais?
Se aumentar as vendas e o engajamento da equipe é uma das suas prioridades nos próximos 90 dias fale com um dos nossos especialistas pelo whatsapp e quem sabe podemos te ajudar a resolver esse problema.
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abraço,