Construir metas progressivas, é fácil, o difícil mesmo é saber se ela está realmente alinhada com o perfil da sua equipe de vendas.
E quanto maior sua equipe de vendas, maior é o desafio de construir as metas progressivas que gerem:
- Engajamento real lá no ponto de venda e;
- Que aumentem as vendas de forma significativa.
Pois, no final do dia queremos aumentar as vendas e ter a equipe mais motivada do planeta em vender. É isso que toda empresa quer, seu concorrente também. Ou seja, todo mundo na mesma corrida. Mas, poucos vão dar um salto fora da curva.
E esse salto só vai acontecer para quem está buscando não ir junto na multidão, porque a multidão é o resultado que já conhecemos e talvez não seja o resultado esperado.
Como construir uma meta progressiva para minha farmácia?
Primeiro não tem receita de bolo, mas existem algumas técnicas que permite você encontrar qual meta progressiva vai te permitir dar o salto no que você precisa nas vendas e no engajamento da sua equipe de vendas.
Passo 1
- Saber que criar meta progressiva é mudar a cultura de vendas da sua rede, não tem jeito. Você vai sair de um lado A e vai para um lado B. O dono ou gestor da rede é o primeiro que precisa ter isso em mente e está aberto para as mudanças
Passo 2
- Saber fazer diagnóstico de vendas olhando não só para os números macros, mas conseguir construir indicadores de nível de engajamento por grupo de loja, média de performance individual do vendedor considerando o cargo, número de clientes atendidos etc
Passo 3
- Está aberto em mudar o valor da premiação para os vendedores que atingirem o topo da alta performance, pois não adianta você mudar as regras do jogo e não trazer nenhum benefício diferente.
Escolha sempre uma categoria de alta rentabilidade e com produtos de fácil indicação. Por exemplo, a categoria de vitaminas, similar, genérico etc.
Teste e valide por pelo menos 2 – 3 meses o processo, não espere que tenha resposta para tudo logo no 1º mês, nem sempre é assim.
Não largue a operação no automático, acompanhe de perto até você entender bem, talvez vai ser preciso ajustar os números em algum momento.
Às vezes menos é mais, não crie tanta meta assim, faça o feijão com arroz, depois que aprender fazer bem, pode experimentar fazer uma feijoada.
Exemplo de metas em vitamina por exemplo:
Meta 1: 10 – 20 unidades | R$ 3.00
Meta 2 : 21 – 30 unidades | R$ 4.00
Meta 3: >= 31 unidades | R$ 5.00
É natural no início você querer colocar 5, 10 metas. Mas, aprendemos aqui na UseCash que começar devagar é melhor no médio e longo prazo.
Lembre-se: se você não tem essa cultura na sua rede, você deve esperar o tempo da equipe ir amadurecendo com o novo processo e isso pode levar alguns meses. E você deve respeitar isso, para não perder venda.
É assim que se constrói uma meta progressiva, claro que há muito mais coisa por trás, o objetivo aqui é você entender o conceito, abrir um pouco seu horizonte para buscar resultados diferentes da multidão.
Um abraço e até o próximo post.
Camilo Lopes