Dono de drogaria como você está olhando as suas vendas durante essa pandemia? Vi muitos olhando da seguinte forma:
Minhas vendas cresceram 15% com a pandemia”
Mas, será mesmo que cresceu ou você acha que cresceu? Como você tem feito essa análise com qual frequência? Apenas no primeiro mês da pandemia ou vem olhando em um ciclo dos últimos 90 dias?
Analisar um dado isolado, não é parâmetro para tomada de decisão. É necessário ter um histórico de dados e tempo para ter um pouco mais de certeza.
É claro que as vendas nos primeiros meses da quarentena aumentaram, as pessoas foram fazer estoque de medicamento, de comida, ou seja, tudo aquilo que é essencial para sobrevivência humana teve um aumento de imediato fora da curva. Mas, quem fez estoque certamente não retornou na sua loja no mês seguinte, depender das condições financeira do cliente ele pode ter feito um estoque para 30 ou 60 dias ou até mais que isso.
Para você avaliar o quanto a pandemia de fato trouxe de aumento de vendas é necessário medir qual era sua taxa de crescimento mensal antes da pandemia, e se hoje você consegue manter essa taxa ou não.
Na prática
Antes da pandemia eu vendia 6000 unidades de vitaminas, hoje após 60 dias do início da quarentena vendo 5000 unidades. Ah tive um crescimento em março e abril de 20%. Mas, antes da quarentena a minha média de vendas era de 6000 – 6500 sempre foi esse ritmo.
Observe que o cenário acima, esse dono de drogaria cresceu, manteve ou caiu as vendas de vitaminas dele?
Caiu e muito. A pandemia quebrou simplesmente um ritmo que ele tinha, mesmo que em março e abril gerou um crescimento desesperado dos clientes em comprar Vitamina C e outras vitaminas. Mas, a média dele caiu em pelo menos 1000 unidades. Então, será que está tão bom assim ?
Claro que não. E pq essa queda? Simples, as pessoas estão com dinheiro mais limitado que antes, muitas perderam emprego já nesse período e vai comprar o essencial do essencial. Nada mais além disso. E há 90 dias atras essas pessoas estavam empregadas e sem risco de serem demitidas em um cenário normal. Elas foram demitidas por necessidades da empresa que trabalha e não por critérios de profissionais.
Então, se essa rede vende uma vitamina com o ticket médio de R$ 39.90 e perdeu pelo menos 1000 vendas no mês, será que está tão bom assim quanto parece?
E como reverter isso?
Melhorando a performance de vendas da equipe, ou seja, engajamento. Sua equipe precisa está bem treinada, motivada e converter mais cliente do que antes. Pois, as pessoas que foram demitidas não serão readmitidas quando terminar oficialmente a quarentena. Esquece, pois isso não vai acontecer na mesma velocidade que foram as demissões.
Na prática
ou você tem uma equipe qualificada tecnicamente e motivada a converter mais cliente em vender os produtos estratégicos da sua drogaria ou vai perder venda.
Conheci uma rede que atendia 100 mil clientes por mês e a taxa de conversão em vender os produtos de campanha da equipe era de 2%. Ou seja, baixa performance total essa equipe.
Engajamento baixo é igual baixa lucratividade. Uma taxa aceitável de conversão é a partir de 7%. Se sua equipe não tem essa taxa, você tem um problema sério lá na ponta e precisa corrigir se quiser melhorar suas vendas.
Então, você que é dono de drogaria, não deixe que o achismo faça você perder dinheiro. Olhe os números, compare e valide realmente se a pandemia trouxe tanta venda como se pensa. Nem tudo que reluz é ouro.
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Abraço,
Camilo Lopes